065节：敌人的敌人就是朋友

王晴的安慰和鼓励，让杜坷暂时忘记了丢单的苦恼，度过了一个愉快的春假假期。假期期间，杜坷就在反思和总结，为什么兴邦科技可以把项目运作到如此程度？为什么兴邦科技可以得到李雪梅的鼎力支持？为什么自己到现在还没有抓住一个客户？

杜坷想到了，培训时候老师讲过的要抓住客户需求的话。客户的需求是分层次的，一方面是客户所代表的组织的需求；另一方面是客户的个人需求。客户的组织需求，根据他们所在的组织中的位置，会有所不同；客户的个人需求，则会由于他们各自不同的出身背景、教育程度、性格特点，而会千差万别。找到一种方法，既能满足客户组织方面的需求，又能平衡他的个人需求，就是一名销售人员所要做的工作。

杜坷意识到了（或者说是义乌分公司的项目教会了杜坷），虽说销售就是一个满足客户需求的过程，但是对于大客户销售来说，满足项目决策链上关键人的个人需求，往往是你能否有机会满足客户组织需求的关键。

于是杜坷决定，扩大自己的客户拜访范围，希望能够通过寻求其他客户的支持，来抵消李雪梅支持兴邦科技的影响。同时，在今后的客户拜访中，要重点分析了解客户的个人需求，然后设法去满足它。

春节回来以后，杜坷决定尽快拜访网络维护部主任谭胜利。虽然他是一个欧美技术的崇拜者，非常支持西斯科。但是杜坷判断，最起码在与兴邦科技竞争的时候，谭胜利会支持中创公司。毕竟兴邦科技的产品质量问题，给谭胜利带来了不少的麻烦。正所谓“敌人的敌人就是朋友”，杜坷希望能够扩大统一战线，把谭胜利争取过来。

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